Molto spesso capita di incontrare aziende che hanno fatturati molto bassi o che peggio, non hanno mai generato utili, nonostante il proprio settore di riferimento sia in forte espansione e vi siano un sacco di soldi che girano intorno a quel mercato. A questo proposito, alcune considerazioni di Andrea Podda, Co-Founder MAB & Co, che potrebbero essere molto utili in merito alla questione “denaro”.
«Non esiste momento migliore per fare business e generare denaro di quello legato a questi anni di “crisi” – spiega Podda – Il denaro si sposta verso quelle aziende che oggi stanno innovando e che hanno compreso le regole basilari del marketing. Inoltre, la creazione del denaro è la conseguenza dell’aver generato valore attraverso un prodotto o un servizio ad un determinato target di clienti. Non c’è scarsità di denaro, ma scarsità di aziende che forniscono un alto valore aggiunto nella cura del cliente, nella qualità del prodotto e che sappiano raccontare il proprio valore».
«Oggi voglio focalizzarmi sul denaro e purtroppo devo dire di aver notato come a volte gli imprenditori facciano di tutto per allontanarsi da esso! Come? Non curando i principi di base di gestione finanziaria! Anche se al riguardo rimanderei a una visita in azienda da parte dello specialista del mio gruppo sulla materia (Marco Murtas), proverò ad anticiparti alcune informazioni che ti torneranno molto utili scoprendo come incassare maggior denaro possibile.
Andrea Podda, Co-Founder MAB & Co.
“Il Denaro ti è stato rubato da piccolo, e anche tanto, ora devi andare a riprendertelo attraverso un prodotto/servizio di valore venduto ai clienti e incassato subito”.
Quando un’azienda ha difficoltà legate ai soldi, di base vive una di queste due problematiche:
1) O è all’inizio e produce ancora troppo poco. Questo si applicherebbe ad una start up, non ad un’azienda già strutturata, oppure ancora ad un’azienda che non fa Marketing e quindi nonostante sia attiva da anni per il mercato non esiste! Ricorda che fare marketing per un’azienda è essenziale. Il marketing dovrebbe produrre più richieste per i prodotti dell’azienda di quelle che l’azienda si brucia. Marketing oggi significa costruire una storia, una cultura, emozioni positive ed alleanze intorno al prodotto o servizio dell’azienda. Non si tratta semplicemente di chiamare un’Agenzia Pubblicitaria per creare degli spot, ma è molto di più. Un’azienda deve comunicare al mercato, deve spiegare costantemente i vantaggi di quello che fa, deve rimanere in contatto con i clienti presenti e passati, deve emozionare, deve colpire, insomma deve esserci.
2) O sta spendendo di più di quello che incassa. Sia nel caso A che nel caso B in ogni caso dovresti partire dall’analizzare i costi fissi mensili dell’azienda (cioè i costi ripetitivi in cui l’azienda incorre) e vedere che incidenza percentuale hanno sull’incassato medio mensile degli ultimi quattro mesi.
Detto questo, un’Azienda non deve mai spendere più di quello che guadagna. Puoi permettergli di farlo al massimo per tre mesi di fila. Dopo bisogna fermare l’imprenditore in quanto altrimenti
la scena si incasina sempre di più. Quando un’azienda spende di più di quanto guadagna dentro di sé ha un cancro che alla lunga creerà metastasi che renderanno impossibile il suo salvataggio. Quindi tutte le storie che ti racconta l’imprenditore sul fatto che “adesso stiamo lanciando un programma che ci porterà grandi risultati, ecc., ecc.” sono tutte favole che lui si racconta. Proprio perché l’azienda è malata di cancro, le metastasi danneggeranno anche le attività stesse su cui l’imprenditore puntava per risollevare l’azienda.
Qual è il problema che riscontro più spesso? Il problema risiede nel fatto che l’imprenditore, troppo spesso, non vede. E non vede perché i fronte non ha dati oggettivi che lo aiutino a curare questa grande miopia: non guarda le statistiche e i numeri reali che sta generando e tanto meno sa come interpretarle. Se vuoi migliorare una delle tue aziende devi avere dei numeri, altrimenti parliamo di aria fritta. E’ un argomento molto ampio ma ciò che mi preme condividere con te è che se la tua azienda è cresciuta ma non hai denaro, fai fatturato ma non fai utili, devi assolutamente curare l’organigramma migliorando/inserendo il ruolo di responsabile amministrativo. Paradossalmente molto spesso l’imprenditore non incassa quanto deve perché non manda le fatture ai clienti! Inizia a pensare che sia normale aver 200k di crediti in giro, o non sa nemmeno quanto denaro gli è dovuto.
Questo si applica alle aziende nelle quali il momento della vendita e dell’incasso non vanno di pari passo (cosa che invece non riguarda ristoranti, bar, negozi abbigliamento al dettaglio, ecc in quanto incassano nell’immediato).
Per tutti gli altri casi, potrebbe esserti utile continuare a leggere.
Andrea Podda – Mab & co.
IL RUOLO DELL’AMMINISTRAZIONE: INCASSARE IL DENARO
“Non bisogna correre dietro ai soldi. Bisogna andare loro incontro”.
Mai come oggi l’espressione “tenere i conti in ordine” è stata tanto in voga. Ma quando non è così, può capitare che derivi tutto da una sorta di “peccato originale”, cioè da un’impostazione sbagliata. Nella stragrande maggioranza dei casi, tuttavia, quando succede che un imprenditore si ritrova impegolato a sbrogliare situazioni finanziarie – messo all’angolo da direttori di banca e costretto a fare i salti mortali per depositare assegni o ricevute bancarie da scontare – la ragione è una sola: l’imprenditore stesso non è riuscito a spiegare bene al suo responsabile amministrativo (sempre che ce l’abbia), o a chi comunque tiene d’occhio i conti, qual è il ruolo che dovrebbe svolgere. Ciò che l’imprenditore deve spiegare – e naturalmente far comprendere – al suo responsabile amministrativo è che fra le funzioni che è chiamato ad espletare ce n’è una vitale per il buon andamento economico: generare denaro.
Per l’esattezza, GENERARE TUTTO IL DENARO NECESSARIO ALLA GESTIONE DEI FLUSSI DI CASSA (Flussi di cassa: in questo caso si intende l’ammontare delle spese e dei pagamenti che l’azienda si troverà ad effettuare). È nella capacità di generare denaro che si può misurare la produttività di chi è incaricato di seguirne le movimentazioni. Il fatto che questo sia un obiettivo imprescindibile, il risultato da inseguire e da perseguire, ogni imprenditore dovrebbe perfino scriverlo a caratteri cubitali su un cartellone da sistemare bene in vista proprio nell’ufficio del suo responsabile amministrativo.
Dal momento in cui questo concetto è accettato ed acquisito, un responsabile amministrativo (e se responsabile è, va responsabilizzato) prenderà consapevolezza che il suo ruolo non può certo ridursi all’emettere ricevute bancarie o fatture ma che nella sfera delle sue competenze rientra anche, e non marginalmente, il fatto che le stesse si convertano in incassi. E quella del “valore degli incassi”, inequivocabilmente, è la statistica regina per l’operato di un responsabile amministrativo.
Una regola aurea è non farsi trovare impreparati in un mondo in cui l’imprevisto è sempre in agguato. Per non farsi spiazzare occorre essere metodici. Una prima norma generale è perciò quella di compilare subito ad inizio mese una lista completa di tutti i pagamenti cui l’azienda dovrà far fronte nelle settimane successive. La somma degli importi determinerà, in crudi ma categorici termini monetari, quale sia il target, il risultato che il responsabile amministrativo deve raggiungere e produrre:
Tutto il denaro necessario per la gestione di tali spese e anche di più.
Andrea Podda
Come? Presumiamo che in un’azienda assolutamente immaginaria, ma funzionale per la simulazione esemplificativa che segue, la “lista della spesa” per un determinato mese abbia fornito, sommando gli importi di ogni singola voce, un totale stimato – da calcolare meglio in eccesso che per difetto – di 100 mila euro. L’imperativo del responsabile amministrativo diventerà automaticamente individuare ed azionare leve e strumenti per centrare, attraverso un percorso praticabile, quel plafond ( centomila euro!).
Questi sono i passi da fare sempre, sempre, sempre:
STEP 0 – Il primo doveroso passo è rendersi conto che dobbiamo generare quanto meno 100000€ per non produrre perdite e dover ricorrere a denaro in prestito per coprirle! Per cui aver chiaro nel processo mentale del gruppo di Lavoro che non dobbiamo andare a lavorare: DOBBIAMO OTTENERE UN RISULTATO. Questa piccola differenza, ti assicuro, che fa tutta la differenza del mondo in termini di motivazione e PRODUTTIVITÀ!
STEP 1 – Verificare quale sia la copertura di assegni e bonifici che ci garantiscano denaro CERTO in entrata nel mese in questione; poniamo ad esempio che consista in 50.000,00 € tale importo.
STEP 2 – Il secondo passo è un esame dei crediti che giungeranno in scadenza entro il mese e che come tali diventano esigibili. Poniamo che l’importo complessivo sia di 10 mila euro. Si possono mettere in conto ma in questi casi è bene assicurarsi che i venditori si adoperino perché effettivamente si proceda all’incasso. Pertanto li si deve contattare personalmente anziché delegare i solleciti a chi ha la responsabilità della rete commerciale. La riscossione di quei 10 mila euro, nel nostro esempio, ci consentirà di toccare quota 60 mila.
STEP 3 – Il terzo passo è un controllo degli insoluti che ci si è trascinati dietro nel mese precedente, intervenendo laddove sia possibile per rimuovere problematiche che si sono frapposte. Supponiamo che ci si imbatta in una somma di 10 mila euro che potrebbero essere recuperati se soltanto si inviasse il tecnico delle assistenze in Francia (figurati se nella provincia a fianco alla tua) a gestire una serie di contestazioni dei clienti.
STEP 4 – Il quarto passo è un monitoraggio presso il reparto produzione per accertarsi se vi siano consegne che potrebbero essere effettuate e fatturate in tempo utile. Poniamo di riscontrare che possano essere soddisfatti ordini per un importo di 20 mila euro.
STEP 5 – Il quinto passo è un coinvolgimento del direttore vendite per studiare come, attuando magari un’accorta politica di incentivazioni e di sconti, si possano strappare degli acconti all’ordine o pagamento anticipato in modo da incassare tutto subito! In sostanza, la presenza di una persona in grado di coordinare questi aspetti e che sa svolgere pienamente il suo ruolo solleva l’imprenditore da assilli – quali sono quelli di dannarsi per reperire denaro per far fronte ai pagamenti – che lo distraggono e talora lo affliggono, impedendogli di esercitare la sua funzione essenziale: quella di guida.
Altrettanto importante è che:
Insieme si stili un piano di lavoro settimanale in cui si stabiliscano le azioni da fare per ottenere gli obiettivi prefissati.
Durante la settimana si stabiliscano costanti momenti di verifica, ottenendo da parte dell’imprenditore, se è il caso, l’aiuto necessario per ovviare a situazioni di stallo o per rimuovere ostacoli. In estrema sintesi, il responsabile amministrativo non produce fatture, non produce “riba”, non produce fogli di calcolo. Quelli sono soltanto routine. La cosiddetta “roba di normale amministrazione”.
In un’azienda troppo spesso molte delle grane che arrivano a valle potrebbero già essere state risolte a monte. Ecco perché è fondamentale che un responsabile amministrativo definisca col suo titolare quale sia il mandato che è chiamato a svolgere e che si chiarisca – nei termini che più sopra abbiamo illustrato – quale sia il risultato finale (un risultato “produttivo”) da raggiungere.
IL RESPONSABILE AMMINISTRATIVO PRODUCE DENARO
Tutto il denaro di cui l’azienda ha bisogno per far fronte alle spese del mese in corso e anche di più. Perché il suo compito non si limita neppure ad incassare giusto il denaro sufficiente per la copertura delle spese correnti. Deve incassare quantomeno anche tutto il denaro che è dovuto all’azienda.
