Vediamo l’annuncio di una casa che ci piace nella vetrina di un’agenzia immobiliare. Entriamo, chiediamo informazioni e prendiamo appuntamento per vederla. Una volta visionata ci rendiamo conto che la casa in questione risponde perfettamente alle nostre esigenze. Decidiamo quindi di fare un’offerta ma tra le spese ci viene ricordato della commissione all’agente che si occupa della vendita, incaricato dal proprietario per gestire l’eventuale trattativa.
Questa può essere una situazione che è capitata a chiunque: scegliere un immobile e trovare legato ad esso una figura professionale che invece non si è scelto, che la maggior parte delle volte non si è mai visto prima ma che comunque si è tenuti a pagare se si desidera acquistare quella proprietà.
In Italia, normalmente, gli agenti immobiliari chiedono sia al compratore che al venditore, una commissione in percentuale variabile rispetto al valore dell’immobile. Questa è la prassi.
C’è qualcuno, qui a Cagliari, che già da qualche tempo sostiene una tesi diversa. L’Andrea Onali & Associati di Andrea Onali, agente con più di 20 anni di esperienza nel mercato immobiliare cagliaritano, è infatti l’unica agenzia nell’Isola a praticare la consulenza immobiliare di parte, dedicando le proprie risorse per ottenere le migliori condizioni per colui che sceglie consapevolmente di avvalersi del loro supporto nel proprio percorso immobiliare e concordando un compenso esclusivamente con il proprio cliente, sia esso venditore o acquirente a seconda del caso specifico.
Andrea Onali
«Il mediatore – ci spiega Andrea Onali – secondo la normativa, è quella figura professionale che mette in contatto le parti senza essere legato a nessun vincolo con una di esse. Ma se un venditore ti affida un incarico di vendita, già viene a cadere il principale presupposto, non si può più parlare di mediazione, perché ci si vincola con una delle due parti. Per questa ragione ho deciso di sposare la figura del mediatore atipico, un consulente di parte che negozia le condizioni migliori per il proprio cliente, senza conflitti di interessi, non chiedendo alcuna commissione alla contro parte».
E la legge, a conferma di ciò, è piuttosto chiara. Sono tante infatti le sentenze che si esprimono in tal senso, l’ultima delle quali, piuttosto recente, è stata espressa dal Tribunale di Milano in data 3 febbraio 2020, sulla base delle precedenti della Corte di Cassazione: «Il conferimento a un mediatore professionale dell’incarico di reperire un acquirente, o un venditore, di un immobile – si legge nella sentenza – dà vita ad un contratto di mandato e non di mediazione, essendo quest’ultima incompatibile con qualsiasi vincolo tra il mediatore e le parti. Da ciò consegue che nell’ipotesi suddetta il cosiddetto “mediatore” può pretendere la provvigione dalla sola parte che gli abbia conferito l’incarico».
Andrea Onali & Associati, ha anticipato di gran lunga i tempi, modificando il suo metodo operativo già da circa 2 anni. «Credo che, piaccia o no, il futuro dell’immobiliare in Italia prenderà la medesima direzione che ha preso da tempo nella maggior parte dei paesi europei e negli Stati Uniti – spiega Onali -. Ci vorrà del tempo ma ogni cliente avrà il proprio agente di fiducia, specializzato nella vendita o nell’acquisto, e corrisponderà le commissioni esclusivamente a lui. Attenzione però, io mi riferisco a figure professionali abilitate, che abbiano sia sostenuto l’esame per essere mediatore immobiliare in primis ma anche che siano iscritti alla Camera di Commercio come tali. Altrimenti a prescindere non hanno diritto a nessuna provvigione. Questa è una doverosa precisazione perché molte persone non sono informate in questo senso e sono numerosissimi coloro che si spacciano per agenti immobiliari, non essendolo affatto».
«Grazie a questo metodo operativo – aggiunge Andrea Onali – mediamente riusciamo a vendere le case in 15 giorni massimo. Questo per due motivi principali: il primo è la selezione degli immobili proposti senza limiti di zona ma al reale valore di mercato, senza sommare costi vari ed eventuali, e soprattutto perché gli acquirenti non sentono addosso il peso di una spesa aggiuntiva, tra l’altro non mutuabile, rendendosi disponibili a presentare offerte più in linea con la richiesta, senza continui ribassi».
Nel metodo di Andrea peraltro è consentito a qualunque cliente acquirente di visitare l’immobile accompagnato dal proprio agente di riferimento, se ritiene di volerne uno al suo fianco. «In un’operazione così delicata e importante, ciascuno deve avere la serenità di essere supportato da persone di fiducia, selezionate personalmente e non da qualcun’altro, come capita spesso, che magari svolge questa professione da pochi mesi per poi passare ad un’altra appena possibile. In questo modo, aprendomi alla collaborazione totale – aggiunge l’agente cagliaritano – garantisco al mio venditore la copertura massima di potenziali acquirenti. Un po’ come affidare l’immobile in vendita a tante agenzie ma con il vantaggio di avere un solo consulente di fiducia focalizzato sulla ricerca ossessiva delle migliori condizioni per lui».
A Cagliari circa l’80% delle Agenzie Immobiliari non aprono alla possibilità di una collaborazione o lo fanno malvolentieri, proprio perché non amano rinunciare alla doppia commissione, considerandolo una perdita economica. Questo modo di fare però sposta completamente il focus sugli interessi del loro venditore ponendoli su quelli dell’agente immobiliare.
«È chiaro che da quando ho adottato questo metodo, in proporzione guadagno meno, ma vendo più immobili e in meno tempo e ne ricavo una soddisfazione maggiore da parte dei clienti, che non esitano a consigliare la mia agenzia a loro amici e conoscenti – racconta Andrea -. Molti di loro al primo incontro chiedono incuriositi il perché della mia scelta operativa, una volta spiegata però mi chiedono il perché non facciano così anche gli altri. L’intero mio operato arriva dal passaparola, non dai citofoni o dal porta a porta».
Questo tipo di operatività potrebbe essere un incentivo per i professionisti immobiliari nel migliorare la qualità e il numero dei servizi offerti, diventando un vantaggio tangibile per i clienti.
Nel caso dell’Andrea Onali & Associati ciascun immobile viene trattato secondo un piano marketing preciso e collaudato, seppur in continua evoluzione: valutazione dell’immobile corredata da un’analisi di mercato chiara e documentata, documenti in regola o supporto del tecnico per la gestione delle criticità, ordine pulizia e allestimento, ove possibile, da parte dell’Home Stager interna all’agenzia, servizio fotografico professionale, portali immobiliari e social, organizzazione di open day per le visite sono alcuni dei punti principali del cosiddetto Metodo Seller di Andrea Onali, volto a rendere appetibile e concorrenziale l’immobile sul mercato, differenziandolo nel marasma di quelli proposti in vendita. Ma soprattutto, ciliegina sulla torta è lo Zero Spese Acquirente su tutti gli immobili. Questa è una peculiarità che al momento in Sardegna, potete trovare solo all’Andrea Onali & Associati.
È doverosa però un’ulteriore precisazione, nel solco del principio suggerito dalla legge, quindi agendo fuori da un rapporto di mediazione, il cliente acquirente viene comunque accompagnato in ogni momento della trattativa, non vengono meno tutti i servizi normalmente offerti, quali per esempio la fornitura dei documenti necessari e l’accompagnamento durante lo svolgimento della compravendita di tutte le pratiche burocratiche necessarie. Semplicemente questa persona, essendo il cliente finale del prodotto acquistato e non della consulenza immobiliare, fruirà di questi servizi senza dover pagare un euro. Un principio già esistente nella maggior parte delle altre compravendite, basti pensare all’acquisto di un’auto: chi la compra non dovrà corrispondere commissioni ulteriori al venditore, ma solo il prezzo di listino del veicolo.
«Ho sposato questo modo di lavorare – conclude Andrea Onali – a prescindere dalle sentenze. Trovo che sia un modo meno ambiguo e più trasparente di gestire la compravendita di un immobile e oltretutto assicura vantaggi a tutte le parti coinvolte. Ritengo che sia giunto il momento di cambiare un settore che per troppo tempo è rimasto “immobile” per andare incontro alle crescenti esigenze delle persone, perché di loro noi ci occupiamo. Guadagneremo qualcosa in meno rispetto agli altri agenti sulla singola pratica, ma riscontriamo un livello tale di soddisfazione che ci appaga e ci spinge a proseguire su questo cammino senza remore.».
La questione potrebbe rivoluzionare la percezione di questa figura professionale, una sorta di agente immobiliare 2.0 e che varrebbe la pena di approfondire in tutte le sue sfaccettature. La passione di Andrea Onali per il proprio lavoro si percepisce in ogni parola e si respira nei muri della sua agenzia situata nel pieno centro della città, andandolo a trovare di persona si percepisce il progetto che porta avanti.